Вопрос «сколько стоит SEO» я слышу на каждом первом созвоне, обычно в первые три минуты. Честный ответ короткий, и заказчику он не нравится: столько, сколько стоят часы человека, который будет этим заниматься, плюс расходы, которые он оплатит за вас. Остальное — надбавки и скидки вокруг этой суммы.
Беда в том, что за одни и те же слова на рынке просят от десяти тысяч рублей в месяц до двухсот и выше. Разброс в двадцать раз сбивает с толку сильнее любой другой цифры в маркетинге: за интернет-магазин электрики называют 12 000, за соседний такой же — 180 000, и оба произносят фразу «продвижение под ключ».
Ниже — смета по строчкам: часы, тексты, ссылки, внедрение, сервисы. Что стоит за каждым концом вилки и как считать окупаемость через стоимость привлечённого клиента, а не через места в выдаче.
Цена — это часы, а не место в выдаче
Ни Яндекс, ни Google не продают позиции. Значит, покупаете вы не результат, а работу: время специалиста и деньги, которые он потратит на вашей стороне. Отсюда конструкция, из которой складывается стоимость SEO-продвижения:
Месяц работы = часы × ставка + прямые расходы + внедрение.
Прямые расходы — тексты, ссылки, сервисы. Внедрение — руки разработчика, который вносит правки в код. Любая из трёх частей может лежать внутри абонентской платы, а может выставляться отдельным счётом. Половина недоразумений растёт отсюда: один считал, что тексты входят, другой считал, что нет.
Ставка частного специалиста на рынке встречается примерно от полутора до трёх с половиной тысяч рублей за час. У меня час консультации стоит 2 500 ₽. Запомните цифру: дальше мы будем делить на неё месячные бюджеты.
И про слово. «Сколько стоит раскрутка сайта» спрашивают до сих пор, а за ним стоит представление из нулевых: где-то есть кнопка, за нажатие которой платят. Кнопки нет уже лет пятнадцать. Есть человек, который каждый месяц тратит на ваш сайт какое-то количество часов, — и цена ровно об этом.
Смета по строчкам
Вот всё, за что вообще платят в поисковом продвижении. Больше строк не бывает — бывает, что несколько склеены в одну сумму и пропорции вам не видны.
| Строка сметы | Что за ней стоит | Как обычно оплачивается |
|---|---|---|
| Часы специалиста | Аудит, семантика, техзадания, аналитика, приёмка, отчёт | Внутри абонентской платы |
| Тексты | Написание и вычитка страниц, карточек, статей | По-разному: внутри, за знак или за материал |
| Ссылки | Размещения на чужих площадках, статьи, справочники | Почти всегда отдельным бюджетом |
| Внедрение | Правки в коде, шаблонах, скорости, вёрстке | Ваш разработчик, его подрядчик или почасово |
| Сервисы и данные | Краулер, съём позиций, анализ конкурентов, парсеры | Внутри ставки специалиста |
| Дизайн | Новые типы страниц, блоки, таблицы | Отдельной задачей, по надобности |
Когда вам называют одну цифру за всё, попросите разложить её на эти шесть строк. Не для торга — чтобы увидеть, чего в предложении нет. Если три строки из шести пустые, работа будет ровно на три строки.
Часы специалиста — самая большая строка
Сюда уходит основная часть денег, и ужать её без потери смысла нельзя. Что съедает время: разбор сайта и конкурентов, сбор и кластеризация семантики, техзадания на страницы и на доработки, постановка задач разработчику, приёмка сделанного, чтение аналитики, отчёт, созвоны, переписка.
На ведение одного проекта у меня уходит 20–30 часов в месяц, причём первый месяц тяжелее остальных: аудит, семантика и приоритеты — фундамент, размазать его не выйдет. Умножьте часы на ставку — получите нижнюю границу честной абонентской платы. Всё, что заметно ниже, означает меньше часов, а меньше часов — другой набор работ.
Тексты
Самая спорная строка. Одни включают её в абонентскую плату, другие берут за тысячу знаков, третьи — за материал целиком. Разброс ставок огромный, и он честно отражает разницу в работе: текст, переписанный из трёх конкурентов за полчаса, и текст, собранный после разговора с вашим технологом, — разные продукты по себестоимости.
В моё ведение SEO входит 4–8 материалов под поиск в месяц. Спрашивайте не количество знаков, а кто их напишет и откуда возьмёт фактуру. Ответ «наш копирайтер по вашим конкурентам» означает, что вы платите за пересказ того, что уже есть в выдаче.
И заложите свои часы: экспертный текст требует эксперта, а эксперт — это вы или ваш сотрудник. Час интервью на материал, который потом год приводит людей, окупается легко, но время это реальное, и в смету оно не попадает никогда.
Ссылки
Самая мутная часть сметы. Два вопроса, и оба задаются до оплаты.
Первый: аренда или вечное размещение. Арендованные ссылки живут ровно столько, сколько вы платите. Разошлись с подрядчиком — через месяц они пропадут все разом, и сайт получит резкий обвал ссылочной массы вместо плавного затухания. Если арендуете, аккаунт оформляется на вас.
Второй: где отчёт. Бюджет на ссылки без списка адресов размещения — это не бюджет, а пожертвование. Нормальный отчёт содержит адрес страницы, дату, тип размещения и стоимость.
Откройте пять случайных площадок из отчёта и посмотрите на них глазами человека, а не робота. Есть ли там живые материалы, кроме рекламных статей? Совпадает ли тематика с вашей хотя бы отдалённо? Читается ли текст, в который вшита ваша ссылка, или он написан вокруг неё? Если пять из пяти оказались складом чужих статей обо всём подряд, деньги вы платите за строку в отчёте.
Внедрение: работа разработчика
SEO без внедрения — пачка рекомендаций в облаке. Кто-то должен переписать шаблон, ускорить страницу, поправить микроразметку, настроить редиректы. И эти часы стоят денег отдельно от часов специалиста.
Вариантов три. Разработчик у вас в штате — строка бесплатна по деньгам, но платится очередью: задачи SEO встают в общий бэклог и ждут релиза. Разработчик у подрядчика — быстрее, но входит в цену. Разработчика нет ни у кого — и это самая частая причина, по которой продвижение стоит при исправно оплаченных счетах.
Спросите на берегу: кто будет делать правки и как быстро. Ответ «мы отдадим рекомендации» означает, что за внедрение вы заплатите отдельно и позже. У меня техническая часть вынесена в самостоятельную услугу, от 35 000 ₽, — честнее показать её ценой, чем спрятать в абонентке.
Сервисы и данные
Краулер для обхода сайта, съём позиций, анализ конкурентов и их ссылочного, работа с частотностью, разбор логов сервера. По отдельности недорого, вместе — заметная сумма в год, и сидит она внутри ставки специалиста: инструменты нужны подрядчику для работы, как строителю — уровень.
Другое дело сервисы на вашей стороне: коллтрекинг, дашборд, платная аналитика. Их оплачиваете вы, и договориться лучше заранее.
Что стоит за нижним концом вилки
Возьмём предложение «продвижение за 15 000 ₽ в месяц» и поделим. Часть суммы уйдёт на тексты и ссылки — допустим, треть. Остаётся 10 000 рублей на часы. При рыночных ставках это от четырёх до семи часов в месяц. Час-полтора в неделю.
Что успевает человек за полтора часа в неделю? Прочитать письмо, поправить пару заголовков Title, выгрузить отчёт из сервиса позиций. На разбор структуры каталога такого времени не хватит.
Дальше срабатывает арифметика подрядчика. Чтобы жить на такие чеки, ему нужны десятки проектов сразу, а десятки проектов ведутся одинаково: общий чек-лист, шаблонные тексты, автоматический прогон по каталогам. Не злой умысел — единственный способ свести экономику.
Дешёвое SEO — это не то же самое SEO за меньшие деньги. Это меньше часов, а меньше часов — другой набор работ: вместо структуры и внедрения остаются правка заголовков и красивый отчёт.
Фраза, которую я повторяю на созвонах чаще прочих
Значит ли это, что 15 000 рублей не бывает никогда? Бывает, но за другое: за поддержание уже сделанного сайта, за лендинг на пять страниц в одном городе, за разовую задачу вроде сбора семантики. Как только речь заходит о росте на конкурентном рынке, этих денег не хватит на сами работы, не говоря о результате.
Возьмите месячную цену, вычтите обещанные расходы на тексты и ссылки, остаток разделите на 2 000 рублей — это середина рыночной ставки часа. Получится число часов, которые вам достанутся. Теперь прикиньте, сколько часов в месяц вы отвели бы на свой сайт сами. Разошлось втрое — предложение вам продали, а не посчитали.
Что стоит за верхним концом
Двести тысяч в месяц и выше — это команда и объём. Ведущий специалист, аналитик, линкбилдер, редактор, свой разработчик, менеджер проекта. Плюс масштаб задачи: каталог на десятки тысяч страниц, много регионов, несколько языковых версий, интеграции с товарными площадками.
Верхний конец вилки не означает «лучше». Он означает «больше рук». Сайту услуг на шестьдесят страниц в одном городе такая инфраструктура не нужна: половина суммы уйдёт на координацию людей, которым нечего координировать.
Частник и агентство: откуда разница
Сравнивая два предложения, полезно видеть, из чего сложилась каждая цифра. У частника структура простая: часы, расходы, налог, немного сверху. У агентства добавляются менеджмент, отдел продаж, помещение, юристы и оплачиваемый простой специалистов между проектами. Расходы нормальные, но оплачиваете их вы.
Взамен агентство даёт непрерывность. Заболел специалист — заменят, ушёл — передадут дела, нужны документы под тендер — сделают. У частника всё держится на одном человеке, и риск этот честнее обсудить вслух.
Я веду не больше шести проектов одновременно, и это ограничение прямо влияет на цену: компенсировать низкий чек количеством клиентов у меня не выйдет, поэтому низких чеков я и не называю. Как проверять исполнителя любого формата, разобрано отдельно — в статье как выбрать SEO-специалиста.
Что входит в абонентскую плату, а за что берут отдельно
Универсального стандарта нет, и в этом главная ловушка. Ниже — как устроено чаще всего; сверяйтесь с договором, который вам дают, а не с таблицей.
| Работа | Обычно оплачивается |
|---|---|
| Аудит на старте | Отдельно, иногда засчитывается в первый месяц ведения |
| Семантика и кластеризация | Внутри стартового блока работ |
| Техзадания на страницы и правки | Внутри абонентской платы |
| Написание текстов | Как договорились — главный источник споров |
| Внедрение правок в код | Отдельно, если у подрядчика нет разработчика |
| Ссылки и размещения | Отдельным бюджетом, с отчётом по адресам |
| Дизайн новых блоков и страниц | Отдельной задачей |
| Отчёты и созвоны | Внутри абонентской платы |
| Переезд на движок, смена домена | Отдельным проектом |
Мой SEO-аудит стоит от 15 000 ₽ и засчитывается в первый месяц ведения: если мы продолжаем работать, за один и тот же разбор сайта вы не платите дважды.
Сколько текстов входит в месяц и что вообще считается текстом — карточка товара, страница услуги, статья? Кто вносит правки на сайт и что происходит, если мой разработчик занят? Ссылочный бюджет входит в сумму договора или выставляется сверх неё? Ответы просите приложением к договору, а не голосом на созвоне: через полгода помнить вы будете по-разному.
Мои цены и что за ними стоит
Ставлю их целиком: статья о деньгах без своих цифр выглядит странно.
| Формат | Цена | Что это |
|---|---|---|
| Консультация | 2 500 ₽ за час | Один вопрос, разбор с записью и письмо с выводами |
| SEO-аудит | от 15 000 ₽ | Разбор сайта, семантика, план работ на 3–6 месяцев |
| Техническая оптимизация | от 35 000 ₽ | Скорость, индексация, дубли, разметка, внедрение |
| Ведение SEO | от 45 000 ₽/мес | Полный цикл органики, от 3 месяцев |
| SEO плюс реклама | от 80 000 ₽/мес | Органика, Директ и общая аналитика в одних руках |
В таблице пять главных строк, а услуг у меня тридцать — от локального SEO и вывода из-под фильтров до отраслевых страниц со своими ставками. Всё это лежит на странице цен одним списком, вместе со сроками.
Аудит устроен лестницей по размеру сайта: до 100 страниц — от 15 000 ₽ и 7–10 дней, до 1 000 страниц — от 35 000 ₽ и 10–14 дней, до 20 000 страниц — от 60 000 ₽ и 14–21 день. Растёт не жадность, а объём: дольше обход, больше выборка для ручной проверки, длиннее список типовых ошибок.
Пакет «SEO плюс реклама» разложен открыто: 45 000 на SEO, от 15 000 на ведение Директа, 20 000 на аналитику и дашборд. Разложение я показываю специально — чтобы было видно, что пакет не дороже раздельной покупки.
Откуда берётся 45 000 за ведение, а не 25 000? Из тех же 20–30 часов, умноженных на ставку. Посчитайте сами — сойдётся. Называть цену, за которой стоит время, мне спокойнее, чем цену, за которой стоит надежда, что клиент не станет проверять.
Платят ли отдельно за Яндекс и за Google
Про стоимость продвижения сайта в Яндексе иногда спрашивают отдельно, будто это самостоятельная услуга. Разделять смысла нет: работа одна. Структура, скорость, тексты, внутренние ссылки и репутация домена нужны обоим поисковикам.
Различаются акценты. Яндекс сильнее смотрит на поведение людей на странице и на коммерческие признаки — цены, доставку, контакты, ассортимент; у него же строже региональная привязка. Google придирчивее к техничке и внешним ссылкам. Это разные веса одних и тех же факторов, а не два проекта. Выставили два счёта — попросите показать, какие работы во втором отличаются от первого.
Как считать, окупается ли вложение
Позиции на этот вопрос не отвечают. Место в выдаче меняется от города, устройства и истории поиска конкретного человека, а в кассу оно не заглядывает. Считать нужно стоимость привлечённого клиента.
Формула скучная: все расходы на поиск за период разделить на число пришедших из поиска клиентов. В расходы идёт всё — абонентская плата, тексты, ссылки, часы разработчика. Полученную цифру сравнивайте с маржой со сделки и со стоимостью клиента из рекламы.
| Что нужно посчитать | Где взять цифру |
|---|---|
| Расходы на поиск | Счета подрядчику плюс ссылки плюс часы разработчика |
| Небрендовый трафик из поиска | Метрика, отчёт по поисковым фразам, за вычетом запросов с названием компании |
| Заявки и звонки из органики | Цели в Метрике, коллтрекинг или поле «откуда узнали» в форме |
| Клиенты из этих заявок | CRM или журнал сделок |
| Маржа со сделки | Ваша бухгалтерия, а не оценка на глаз |
Две поправки, без которых расчёт врёт.
Первая — про лаг. Платить вы начинаете с первого месяца, а клиенты приходят позже, и поначалу стоимость клиента будет выглядеть чудовищно. Считайте накопительно: сумма вложений с начала работ против суммы маржи с начала работ. Точка, где вторая линия обгоняет первую, и есть окупаемость. Одиночный месяц не показывает ничего.
Вторая — про остаточный эффект. Страницы, за которые вы заплатили, приводят людей и после того, как вы перестали платить. Реклама гаснет в день отключения, поиск затухает медленно, месяцами. Хвост честно относится к плюсам вложения, просто он не помещается в отчёт за текущий месяц.
Люди, которые ищут вас по названию компании, пришли бы и без всякого продвижения: они знают о вас из рекламы, с выставки, от знакомых. Если их запросы остались в общей куче, любой всплеск узнаваемости превращается в «рост органики», к которому подрядчик отношения не имеет. Разделите отчёт на брендовые и небрендовые запросы один раз — и половина вопросов об эффективности отпадёт сама.
Из-за чего цена растёт
Сумму двигают вверх вещи, которые видно за пятнадцать минут разговора.
- Размер сайта. Сто страниц и двадцать тысяч — разный объём ручной проверки на каждом шаге
- Конкуренция в нише. Где топ занят крупными игроками, работы больше, а результата ждать дольше
- Число регионов. Каждый новый город — своя выдача, свои конкуренты, часто свои страницы
- Состояние сайта на старте. Самодельный движок превращает простую правку в исследование
- Скорость внедрения. Уходят правки в бэклог на месяц — часть работы придётся делать дважды
Что должно насторожить в цене
Здесь я не про качество работы, а про то, как названа сумма.
- Цену назвали до вопросов о сайте. Смету не посчитать, не зная размера сайта, ниши и состояния. Быстрая цифра означает прайс, а не расчёт
- Большая скидка за годовую предоплату. Вы теряете единственный рычаг влияния — возможность спокойно уйти на третьем месяце
- Ссылочный бюджет без отчёта по адресам. Строка «продвижение ссылками — 20 000» не проверяется никак
- Цена не зависит от размера сайта. Значит, и работы не зависят: всем делается одно и то же
- Смета без строки внедрения. Рекомендации, которые некому внедрять, стоят ноль независимо от их качества
Чек-лист перед тем, как сравнивать предложения
Пройдите по нему с каждым подрядчиком, у которого просите цену. Разница между предложениями станет видна раньше разницы в суммах.
- Смета разложена на строки: часы, тексты, ссылки, внедрение, сервисы
- Названо, сколько часов в месяц закладывается на проект
- Понятно, что считается текстом и сколько их входит
- Ссылочный бюджет отделён от абонентской платы и отчитывается адресами
- Сказано, кто вносит правки на сайт и за чей счёт
- Состав работ приложен к договору письменно, а не назван общей формулировкой
- Цена не менялась трижды за один разговор в ответ на ваши сомнения
- Подрядчик спросил про средний чек и маржу раньше, чем назвал сумму
- Результат меряется трафиком и заявками, а не средней позицией
И последнее. Правильный вопрос звучит не «сколько стоит SEO», а «сколько имеет смысл вложить при моей марже и моём среднем чеке». Ответ иногда выходит неприятным: бывают ниши, где поиск не окупится ни при каком бюджете, и узнать это лучше на созвоне, чем через восемь месяцев. Поэтому разбор перед началом работ я делаю бесплатно и без обязательств — в том числе чтобы вовремя сказать «не берусь».