Вопрос «сколько стоит SEO» я слышу на каждом первом созвоне, обычно в первые три минуты. Честный ответ короткий, и заказчику он не нравится: столько, сколько стоят часы человека, который будет этим заниматься, плюс расходы, которые он оплатит за вас. Остальное — надбавки и скидки вокруг этой суммы.
Одинаковая формулировка «продвижение под ключ» может скрывать разный объём: рекомендации без внедрения или работу с разработкой и контентом. Сравнение суммы без состава работ ничего не говорит о том, какое предложение подходит вашему сайту.
Ниже — смета по строчкам: часы, тексты, ссылки, внедрение, сервисы. Что стоит за каждым концом вилки и как считать окупаемость через стоимость привлечённого клиента, а не через места в выдаче.
Цена — это часы, а не место в выдаче
Ни Яндекс, ни Google не продают позиции. Значит, покупаете вы не результат, а работу: время специалиста и деньги, которые он потратит на вашей стороне. Отсюда конструкция, из которой складывается стоимость SEO-продвижения:
Месяц работы = часы × ставка + прямые расходы + внедрение.
Прямые расходы — тексты, ссылки, сервисы. Внедрение — руки разработчика, который вносит правки в код. Любая из трёх частей может лежать внутри абонентской платы, а может выставляться отдельным счётом. Половина недоразумений растёт отсюда: один считал, что тексты входят, другой считал, что нет.
У меня час консультации стоит 2 500 ₽. Это цена разового формата, а не универсальная ставка для расчёта месячного ведения. Чтобы перевести абонентскую плату в часы, сначала уточните согласованную ставку, объём и включённые расходы.
И про слово. «Сколько стоит раскрутка сайта» спрашивают до сих пор, а за ним стоит представление из нулевых: где-то есть кнопка, за нажатие которой платят. Кнопки нет уже лет пятнадцать. Есть человек, который каждый месяц тратит на ваш сайт какое-то количество часов, — и цена ровно об этом.
Смета по строчкам
Вот всё, за что вообще платят в поисковом продвижении. Больше строк не бывает — бывает, что несколько склеены в одну сумму и пропорции вам не видны.
| Строка сметы | Что за ней стоит | Как обычно оплачивается |
|---|---|---|
| Часы специалиста | Аудит, семантика, техзадания, аналитика, приёмка, отчёт | Внутри абонентской платы |
| Тексты | Написание и вычитка страниц, карточек, статей | По-разному: внутри, за знак или за материал |
| Ссылки | Размещения на чужих площадках, статьи, справочники | Почти всегда отдельным бюджетом |
| Внедрение | Правки в коде, шаблонах, скорости, вёрстке | Ваш разработчик, его подрядчик или почасово |
| Сервисы и данные | Краулер, съём позиций, анализ конкурентов, парсеры | Внутри ставки специалиста |
| Дизайн | Новые типы страниц, блоки, таблицы | Отдельной задачей, по надобности |
Когда вам называют одну цифру за всё, попросите разложить её на эти шесть строк. Не для торга — чтобы увидеть, чего в предложении нет. Если три строки из шести пустые, работа будет ровно на три строки.
Часы специалиста — самая большая строка
Сюда уходит основная часть денег, и ужать её без потери смысла нельзя. Что съедает время: разбор сайта и конкурентов, сбор и кластеризация семантики, техзадания на страницы и на доработки, постановка задач разработчику, приёмка сделанного, чтение аналитики, отчёт, созвоны, переписка.
На ведение проекта я планирую 20–30 часов в месяц, а состав и трудоёмкость уточняю по задачам. Это ориентир загрузки, а не фиксированный объём любого тарифа. Первый этап может включать больше аудита и семантики; последующие — внедрение и проверку результата.
Тексты
Самая спорная строка. Одни включают её в абонентскую плату, другие берут за тысячу знаков, третьи — за материал целиком. Разброс ставок огромный, и он честно отражает разницу в работе: текст, переписанный из трёх конкурентов за полчаса, и текст, собранный после разговора с вашим технологом, — разные продукты по себестоимости.
В моё ведение SEO входит 4–8 материалов под поиск в месяц. Спрашивайте не количество знаков, а кто их напишет и откуда возьмёт фактуру. Ответ «наш копирайтер по вашим конкурентам» означает, что вы платите за пересказ того, что уже есть в выдаче.
Заложите время эксперта со своей стороны на фактуру и согласование. Интервью, проверка технических подробностей и ответы на вопросы редактора — реальные трудозатраты; их нужно учитывать даже тогда, когда отдельного счёта за них нет.
Ссылки
Самая мутная часть сметы. Два вопроса, и оба задаются до оплаты.
Первый: аренда или вечное размещение. Арендованные ссылки живут ровно столько, сколько вы платите. Разошлись с подрядчиком — через месяц они пропадут все разом, и сайт получит резкий обвал ссылочной массы вместо плавного затухания. Если арендуете, аккаунт оформляется на вас.
Второй: где отчёт. Бюджет на ссылки без списка адресов размещения — это не бюджет, а пожертвование. Нормальный отчёт содержит адрес страницы, дату, тип размещения и стоимость.
Откройте пять случайных площадок из отчёта и посмотрите на них глазами человека, а не робота. Есть ли там живые материалы, кроме рекламных статей? Совпадает ли тематика с вашей хотя бы отдалённо? Читается ли текст, в который вшита ваша ссылка, или он написан вокруг неё? Если пять из пяти оказались складом чужих статей обо всём подряд, деньги вы платите за строку в отчёте.
Внедрение: работа разработчика
SEO без внедрения — пачка рекомендаций в облаке. Кто-то должен переписать шаблон, ускорить страницу, поправить микроразметку, настроить редиректы. И эти часы стоят денег отдельно от часов специалиста.
Вариантов три. Штатный разработчик может не требовать отдельного платежа подрядчику, но его рабочее время имеет стоимость и занимает место в общем бэклоге. Разработчик подрядчика оплачивается по договору и тоже требует согласования сроков. Если исполнителя нет, оцените внедрение до начала SEO-работ.
Спросите на берегу: кто будет делать правки и как быстро. Ответ «мы отдадим рекомендации» означает, что за внедрение вы заплатите отдельно и позже. У меня техническая часть вынесена в самостоятельную услугу, от 35 000 ₽, — честнее показать её ценой, чем спрятать в абонентке.
Сервисы и данные
Краулер для обхода сайта, съём позиций, анализ конкурентов и их ссылочного, работа с частотностью, разбор логов сервера. По отдельности недорого, вместе — заметная сумма в год, и сидит она внутри ставки специалиста: инструменты нужны подрядчику для работы, как строителю — уровень.
Другое дело сервисы на вашей стороне: коллтрекинг, дашборд, платная аналитика. Их оплачиваете вы, и договориться лучше заранее.
Что стоит за нижним концом вилки
Возьмём условное предложение «продвижение за 15 000 ₽ в месяц». Если треть выделена на тексты и размещения, на работу остаётся 10 000 рублей. При условной согласованной ставке 2 000 ₽ за час это пять часов в месяц. Пример показывает способ расчёта, а не рыночную ставку или состав моего тарифа.
Пять часов — ограниченный ресурс. Согласуйте, какая конкретная задача помещается в этот объём и что переносится на следующий период. Нельзя сравнивать такой набор с полным циклом аудита, проектирования структуры и внедрения.
Низкую стоимость могут объяснять небольшой состав работ, уже подготовленный сайт или автоматизация повторяющихся задач. Из одной цены нельзя вывести качество исполнителя: проверяйте список результатов и то, как он подтверждает их выполнение.
Дешёвое SEO — это не то же самое SEO за меньшие деньги. Это меньше часов, а меньше часов — другой набор работ: вместо структуры и внедрения остаются правка заголовков и красивый отчёт.
Фраза, которую я повторяю на созвонах чаще прочих
Предложение на 15 000 рублей может относиться к отдельной задаче или ограниченному сопровождению. Сначала выясните объём и зависимости: хватает ли ресурсов на выбранную задачу и кто оплачивает внедрение. Одна сумма не доказывает ни будущий рост, ни невозможность результата.
Возьмите месячную цену, вычтите включённые внешние расходы и разделите остаток на согласованную с исполнителем ставку. Если договор предусматривает фиксированную стоимость задач, попросите состав и критерии приёмки вместо обратного расчёта часов. Сопоставьте результат с обещанным объёмом.
Что стоит за верхним концом
Высокий бюджет может включать работу нескольких специалистов, разработку, редактуру и большой объём страниц. Масштаб задачи тоже различается: каталог на десятки тысяч товаров, несколько регионов, языковые версии, интеграции. Состав команды и работ нужно увидеть в предложении, а не предположить по цене.
Высокая цена не доказывает лучший результат. Проверьте, какие роли нужны вашему проекту, где есть зависимости и что будет сделано за период. Размер сайта помогает оценке, но сам по себе не определяет стоимость или полезность команды.
Частник и агентство: откуда разница
Сравнивая два предложения, полезно видеть, из чего сложилась каждая цифра. У частника структура простая: часы, расходы, налог, немного сверху. У агентства добавляются менеджмент, отдел продаж, помещение, юристы и оплачиваемый простой специалистов между проектами. Расходы нормальные, но оплачиваете их вы.
Взамен агентство даёт непрерывность. Заболел специалист — заменят, ушёл — передадут дела, нужны документы под тендер — сделают. У частника всё держится на одном человеке, и риск этот честнее обсудить вслух.
Я веду не больше шести проектов одновременно, и это ограничение прямо влияет на цену: компенсировать низкий чек количеством клиентов у меня не выйдет, поэтому низких чеков я и не называю. Как проверять исполнителя любого формата, разобрано отдельно — в статье как выбрать SEO-специалиста.
Что входит в абонентскую плату, а за что берут отдельно
Универсального стандарта нет, и в этом главная ловушка. Ниже — как устроено чаще всего; сверяйтесь с договором, который вам дают, а не с таблицей.
| Работа | Обычно оплачивается |
|---|---|
| Аудит на старте | Отдельно, иногда засчитывается в первый месяц ведения |
| Семантика и кластеризация | Внутри стартового блока работ |
| Техзадания на страницы и правки | Внутри абонентской платы |
| Написание текстов | Как договорились — главный источник споров |
| Внедрение правок в код | Отдельно, если у подрядчика нет разработчика |
| Ссылки и размещения | Отдельным бюджетом, с отчётом по адресам |
| Дизайн новых блоков и страниц | Отдельной задачей |
| Отчёты и созвоны | Внутри абонентской платы |
| Переезд на движок, смена домена | Отдельным проектом |
Мой SEO-аудит стоит от 15 000 ₽ и засчитывается в первый месяц ведения: если мы продолжаем работать, за один и тот же разбор сайта вы не платите дважды.
Сколько текстов входит в месяц и что вообще считается текстом — карточка товара, страница услуги, статья? Кто вносит правки на сайт и что происходит, если мой разработчик занят? Ссылочный бюджет входит в сумму договора или выставляется сверх неё? Ответы просите приложением к договору, а не голосом на созвоне: через полгода помнить вы будете по-разному.
Мои цены и что за ними стоит
Ставлю их целиком: статья о деньгах без своих цифр выглядит странно.
| Формат | Цена | Что это |
|---|---|---|
| Консультация | 2 500 ₽ за час | Один вопрос, разбор с записью и письмо с выводами |
| SEO-аудит | от 15 000 ₽ | Разбор сайта, семантика, план работ на 3–6 месяцев |
| Техническая оптимизация | от 35 000 ₽ | Скорость, индексация, дубли, разметка, внедрение |
| Ведение SEO | от 45 000 ₽/мес | Полный цикл органики, от 3 месяцев |
| SEO плюс реклама | от 80 000 ₽/мес | Органика, Директ и общая аналитика в одних руках |
В таблице пять главных форматов. Остальные услуги — от локального SEO и вывода из-под фильтров до отраслевых страниц — собраны на странице цен вместе со сроками и условиями.
Аудит устроен лестницей по размеру сайта: до 100 страниц — от 15 000 ₽ и 7–10 дней, до 1 000 страниц — от 35 000 ₽ и 10–14 дней, до 20 000 страниц — от 60 000 ₽ и 14–21 день. Растёт не жадность, а объём: дольше обход, больше выборка для ручной проверки, длиннее список типовых ошибок.
Пакет «SEO плюс реклама» разложен открыто: 45 000 на SEO, от 15 000 на ведение Директа, 20 000 на аналитику и дашборд. Разложение я показываю специально — чтобы было видно, что пакет не дороже раздельной покупки.
Ведение от 45 000 ₽ — базовая цена согласованного месячного объёма, а не произведение 20–30 часов на стоимость разовой консультации. При ставке 2 500 ₽ такое умножение дало бы 50–75 тысяч. Поэтому в предложении я отдельно фиксирую задачи, участие разработчика, внешние расходы и порядок приёмки; окончательная смета зависит от сайта.
Платят ли отдельно за Яндекс и за Google
Про стоимость продвижения сайта в Яндексе иногда спрашивают отдельно, будто это самостоятельная услуга. Разделять смысла нет: работа одна. Структура, скорость, тексты, внутренние ссылки и репутация домена нужны обоим поисковикам.
Часть работ общая для обоих поисковиков, но их данные и доступные инструменты различаются. Региональные настройки, индексацию и результаты проверяют отдельно в каждой системе. Два бюджета имеют смысл только при явно различающемся объёме; универсального соотношения весов факторов для всех сайтов нет.
Как считать, окупается ли вложение
Позиции на этот вопрос не отвечают. Место в выдаче меняется от города, устройства и истории поиска конкретного человека, а в кассу оно не заглядывает. Считать нужно стоимость привлечённого клиента.
Для ориентировочной стоимости привлечения разделите расходы на органический поиск за согласованный период на число новых клиентов, отнесённых к этому каналу по выбранному правилу атрибуции. Учитывайте оплату подрядчика, контент, размещения и трудозатраты внедрения. Это наблюдаемая стоимость канала, а не доказательство, что все эти продажи появились именно благодаря SEO.
| Что нужно посчитать | Где взять цифру |
|---|---|
| Расходы на поиск | Счета подрядчику плюс ссылки плюс часы разработчика |
| Брендовые и небрендовые запросы | Доступные отчёты поисковых панелей; скрытые фразы не позволяют разделить весь трафик точно |
| Заявки и звонки из органики | Цели в Метрике, коллтрекинг или поле «откуда узнали» в форме |
| Клиенты из этих заявок | CRM или журнал сделок |
| Маржа со сделки | Ваша бухгалтерия, а не оценка на глаз |
Две поправки, без которых расчёт врёт.
Первая — про лаг. Расходы и сделки могут приходиться на разные месяцы. Сравнивайте накопленные расходы и маржинальную прибыль по согласованному набору клиентов, учитывая задержку сделки. Превышение прибыли над расходами показывает окупаемость в рамках этой модели атрибуции; оно не доказывает дополнительный эффект SEO относительно ситуации без работ.
Вторая — про остаточный эффект. Созданные страницы могут продолжать приносить обращения после завершения работ, но срок и объём этого эффекта заранее неизвестны. Сохранность позиций зависит от сайта, спроса, конкурентов и изменений поисковых систем; учитывать будущие обращения как гарантированные нельзя.
Брендовые запросы полезно показывать отдельно: узнаваемость может меняться из-за рекламы, рекомендаций и других каналов. Но нельзя считать, что все такие клиенты пришли бы без SEO, или что весь небрендовый трафик вызван им. Разделение помогает анализу, а скрытые поисковые фразы и несколько касаний ограничивают точность атрибуции.
Из-за чего цена растёт
Сумму двигают вверх вещи, которые видно за пятнадцать минут разговора.
- Размер сайта. Сто страниц и двадцать тысяч — разный объём ручной проверки на каждом шаге
- Конкуренция в нише. Где топ занят крупными игроками, работы больше, а результата ждать дольше
- Число регионов. Каждый новый город — своя выдача, свои конкуренты, часто свои страницы
- Состояние сайта на старте. Самодельный движок превращает простую правку в исследование
- Скорость внедрения. Уходят правки в бэклог на месяц — часть работы придётся делать дважды
Что должно насторожить в цене
Здесь я не про качество работы, а про то, как названа сумма.
- Цену назвали до вопросов о сайте. Смету не посчитать, не зная размера сайта, ниши и состояния. Быстрая цифра означает прайс, а не расчёт
- Большая скидка за годовую предоплату. Вы теряете единственный рычаг влияния — возможность спокойно уйти на третьем месяце
- Ссылочный бюджет без отчёта по адресам. Строка «продвижение ссылками — 20 000» не проверяется никак
- Цена не зависит от размера сайта. Значит, и работы не зависят: всем делается одно и то же
- Смета без строки внедрения. Рекомендации, которые некому внедрять, стоят ноль независимо от их качества
Чек-лист перед тем, как сравнивать предложения
Пройдите по нему с каждым подрядчиком, у которого просите цену. Разница между предложениями станет видна раньше разницы в суммах.
- Смета разложена на строки: часы, тексты, ссылки, внедрение, сервисы
- Названо, сколько часов в месяц закладывается на проект
- Понятно, что считается текстом и сколько их входит
- Ссылочный бюджет отделён от абонентской платы и отчитывается адресами
- Сказано, кто вносит правки на сайт и за чей счёт
- Состав работ приложен к договору письменно, а не назван общей формулировкой
- Цена не менялась трижды за один разговор в ответ на ваши сомнения
- Подрядчик спросил про средний чек и маржу раньше, чем назвал сумму
- Результат меряется трафиком и заявками, а не средней позицией
И последнее. Правильный вопрос звучит не «сколько стоит SEO», а «сколько имеет смысл вложить при моей марже и моём среднем чеке». Ответ иногда выходит неприятным: бывают ниши, где поиск не окупится ни при каком бюджете, и узнать это лучше на созвоне, чем через восемь месяцев. Поэтому разбор перед началом работ я делаю бесплатно и без обязательств — в том числе чтобы вовремя сказать «не берусь».